Neue Patienten gewinnen – So gelingt Arztpraxen 2023 die Patientenakquise

Praxisalltag

Auf den vorhandenen Patientenstamm vertrauen und zurücklehnen – ganz so einfach sieht der Alltag in Arztpraxen und Therapiezentren heute nicht mehr aus. Wenn Sie als niedergelassener Arzt oder Zahnarzt im Gespräch bleiben wollen, müssen Sie etwas tun. Wie also gewinnt man mehr oder neue Patienten in digitalen Zeiten? Zahlreiche Kanäle stehen zur Verfügung, hochkarätiger Wettbewerb buhlt um Patienten und zwischen all dem darf Ihre eigene Praxis nicht untergehen. Die Anforderungen sind also enorm: den Wettbewerb ausstechen, Fokus auf einfache Umsetzbarkeit, mit geringem Einsatz das maximale Ergebnis herausholen und dann auch noch eine nachhaltige Patientenbeziehung aufbauen. Grund genug also, sich einmal intensiver mit der modernen Patientenakquise auseinanderzusetzen.

Patientenakquise

Patientenakquise im digitalen Zeitalter

Wer kennt nicht noch die althergebrachten Postkarten als Erinnerung für den nächsten Arztbesuch? Ein kurzer Praxisbesuch, ein bisschen Smalltalk und schon war es das dann auch bereits mit dem Patientenkontakt. Doch von diesem antiquierten Modell der Patientenbeziehung sind wir inzwischen lange entfernt. Die Möglichkeiten der Digitalisierung haben auch für Sie als Ärzte, Zahnärzte und Physiotherapeuten neue Möglichkeiten eröffnet, wie bestehende Patienten gehalten und neue Patienten hinzugewonnen werden können. Doch die Fülle an Möglichkeiten in der ambulanten Patientenversorgung sowie im Praxismarketing ist ein zweischneidiges Schwert. Denn um auch heute noch genügend Neupatienten zu gewinnen, muss man wirklich aktiv werden. Was dafür wichtig ist? – Verstehen, wie ein Patient seinen Arzt aussucht. Um eine Praxis wirtschaftlich erfolgreich zu führen, darf der fortwährende Blick auf die Patienten daher nicht vernachlässigt werden.

Wie suchen und finden Patienten den richtigen Arzt?

Die Verteilung ist dabei inzwischen sehr einseitig geworden: Fast 80 % der Patienten suchen zu Beginn im Internet nach einem niedergelassenen Arzt und lassen sich dabei von den Bewertungen auf einschlägigen Bewertungsportalen leiten. Nicht unerwähnt bleiben darf in diesem Zusammenhang die Relevanz von negativen Bewertungen, die teilweise ungerechtfertigt und mitunter rechtswidrig sein können. In einem weiteren Beitrag haben wir weitere Informationen dazu zusammengetragen, wie Sie als Arzt negative Bewertungen löschen lassen können.

Aber auch persönliche Empfehlungen im privaten Kreis sind nach wie vor ein ausschlaggebender Faktor und stellen eine wichtige Informationsquelle dar. Weit zurück liegen dagegen inzwischen Annoncen in Wochenblättern. Die persönliche Empfehlung – egal ob virtuell oder analog – spielt also eine wichtige Rolle bei der Patientengewinnung. Diese Information ist wichtig für alle, die Ihre Patientengewinnung erfolgreich vorantreiben wollen: Ihre Praxis muss da sichtbar werden, wo Menschen tatsächlich danach suchen. Zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Situation. Wer dann die relevanten Marketingkanäle bedient, hat als Arzt große Chancen auf Erfolg.

Exkurs: Ärztliches Werberecht – das sollten Sie wissen

Das Werbeverbot für Ärzte wurde in den vergangenen Jahren immer mehr aufgeweicht. Dadurch wurde es für Arztpraxen möglich, umsatzsteigernde und wirtschaftliche Werbemaßnahmen zu ergreifen. Im Vordergrund stehen jedoch nach wie vor Gemeinwohlinteressen und verschiedene Berufsausübungsregeln. Im Einklang mit diesen sind trotz des ärztlichen Werberechts beispielsweise Gutscheine und Coupons oder auch wirtschaftsbezogene Fahrdienste unzulässig.

Dennoch wurde das Feld an Möglichkeiten für Ärzte massiv ausgeweitet: Anzeigen, Infobroschüren, klassische Radio- oder TV-Werbung, Branchenportale, Supermarktwägen oder auch Sponsoring von Veranstaltungen im Sportbereich sind gerichtlich erlaubt. In welchem rechtlichen Rahmen Sie sich mit Ihren Ideen und Maßnahmen befinden, sollten Sie im Zweifelsfall prüfen lassen.

Einige grundlegenden Regelungen und Rechtsprechungen sollten Sie als Arzt unbedingt kennen und bei der Patientengewinnung beachten:

  • Alle ergriffenen Maßnahmen sollten nicht anpreisend, vergleichend, irreführend oder unsachlich sein. Eine sachgerechte, informative und angemessene Werbung ist hingegen erlaubt.
  • Gebietsbezeichnungen oder Zusätze wie „Tätigkeitsschwerpunkt“ auf Praxisschildern oder der Praxishomepage sind zulässig, wenn ein solcher Schwerpunkt vorliegt (BVerfG, 23.01.2001 – AZ: BVR 873/00) und die angebotenen Behandlungen oder Leistungen tatsächlich durchgeführt werden (OVG NRW, 29.09.2010 – AZ: 6 t E 963/08 T).
  • Um sich „Spezialist“ nennen zu dürfen, müssen Sie als Arzt „herausragende theoretische Kenntnisse und praktische Erfahrungen“ in dem betreffenden Fachgebiet vorweisen und Ihrer Tätigkeit langjährig und umfassend nachgehen (BVerfG, 28.07.2004 – AZ: 1 BvR 159/04; OVG NRW, 20.08.2007 – AZ: 13 B 505/07).
  • Grundsätzlich gilt, dass Sie als Arzt ein besonderes Leistungsangebot nur dann bewerben dürfen, wenn eine objektive Bestätigung – z. B. ein Facharzttitel – vorliegt (LG Köln, 29.11.2007 – AZ: 31 0 556/07).

Warum braucht Ihre Praxis Marketing zur Patientengewinnung?

Gehen wir nochmal einen Schritt zurück, denn unüberlegte Impulsaktionen ohne Rahmen und Budgetierung, einfach damit etwas getan ist, verlaufen viel zu oft im Sand. Ganz zu Beginn sollten Sie sich als Arzt über Ihr Warum im Klaren werden. Warum möchten Sie Patienten gewinnen?

  • Patienten gewinnen nach der Gründung
    Haben Sie vor kurzem Ihre Praxis neu gegründet und möchten jetzt einen zufriedenen Patientenstamm aufbauen? Hier sollten Sie nichts dem Zufall überlassen und gut überlegt an die Sache herangehen. Wichtig ist dabei, dass Sie sich Ihre Positionierung und Ihre Schwerpunkte als Arzt überlegen und eventuell auch deutlich gegenüber dem Wettbewerb abgrenzen. Das kann herausfordernd sein, ist nach einer Neugründung jedoch dringend notwendig. Klären Sie den äußerlichen Auftritt Ihrer Praxis mit Logo, Praxisschild, Visitenkarten, Flyer, Geschäftsausstattung, Praxisdesign und natürlich Ihrer Praxiswebsite mit einem einheitlichen Webdesign. Wer online gefunden werden will, sollte hier auch einen besonderen Fokus setzen. Tragen Sie sich in branchenübliche Portale wie Jameda ein und bieten Sie digitale Services, wie Online-Terminbuchung, von Beginn an.
  • Neue Behandlungsangebote
    Ihre Praxis hat sich bereits einen Namen gemacht. Sie können auf eine solide Patientenbasis blicken. Durch eine Erweiterung Ihres Leistungsspektrums haben Sie nun ein breites Behandlungsportfolio und möchten damit auch neue Patienten in diesem Bereich für Ihre Praxis begeistern. Bringen Sie Ihre neue Leistung in die Öffentlichkeit. Berichten Sie auf Ihren Social-Media-Kanälen darüber, schalten Sie Werbeanzeigen (z. B. Google Ads) und schreiben Sie beispielsweise in einem Blog oder einer Fachzeitschrift, dass Sie Ihr Angebot erweitert haben.
  • Auslastung der Praxisräume erhöhen, Terminausfälle reduzieren
    Die Terminplanung ist auch in einer etablierten Arztpraxis hohe Kunst. Das weiß jeder, der schon einmal in einer Praxis am Empfang gewartet hat. Doch trotz allem Organisationsgeschick, kommt es regelmäßig zu Terminausfällen, Hoch- und Niedrigfrequenzphasen und einer natürlichen Patientenfluktuation. Mit einer Steigerung des Patientenstamms kann man diesen Leerzeiten entgegenwirken. Setzen Sie auf Empfehlungen von Ihren bisherigen Patienten, etwa durch spezielle Anreize für eine Empfehlung. Nutzen Sie Ihre bestehende Reputation, um ins Gespräch zu kommen. Schalten Sie Anzeigen mit dem Hinweis auf schnelle Terminvergabe und Flexibilität.

Natürlich zeigen die Beispiele nur einen geringen Ausschnitt der Möglichkeiten und der Hintergründe, warum man als Arzt für seine Praxis mehr Patienten oder neue Patienten gewinnen möchte. Es wird dadurch aber gleichermaßen deutlich, dass die Patientengewinnung nicht einfach von jetzt auf gleich passieren kann, sondern eine zielorientierte Strategie als Grundlage haben muss.

Neue Patienten gewinnen – So gelingt Arztpraxen 2023 die Patientenakquise
Patientenakquise

Die richtige Strategie fürs Praxismarketing

Und da sind wir schon beim nächsten Punkt: Was ist denn die richtige Strategie für Ihre Praxis? So viel können wir vorwegnehmen: Es gibt nicht die EINE Strategie von der Stange. Die Planung und Konzeptionierung Ihrer Marketingmaßnahmen ist abhängig von zahlreichen Faktoren, etwa Ihren Ziele, Ihren Best-Case-Patienten, Ihrem Angebot sowie der Fachrichtung und Spezialisierung, dem aktuellen Markt- und Wettbewerbsgeschehen und nicht zuletzt auch dem Status-Quo Ihres Praxismarketings.

Für die Erstellung eines solchen Strategieplans gibt es Experten, die sich bewusst auf Marketing zur Patientengewinnung spezialisiert haben. Doch auch als Praxisinhaber oder Praxisteam können Sie mit geringem Aufwand bereits selbst in die Strategieplanung gehen. Hier entscheidet mitunter auch das Ihnen zur Verfügung stehende Budget sowie die geografische Lage. Dafür geben wir ein wenig Input, den Sie als Arzt für Ihre Praxis nutzen können.

  • Kennen Sie Ihre Zielgruppe
    Der Begriff “Zielgruppe” ist nun schon mehrfach aufgeführt worden und er ist wichtig. Denn nur wer seine Zielgruppe kennt, kann auch mit ihr kommunizieren. Überlegen Sie sich als Arzt genau: “Wen spreche ich mit meinen Behandlungen und Leistungen eigentlich an? Wer sind meine Kunden? Woher kommen sie, was bewegt sie und was erwarten sie von meiner Praxis?” Erreichen Sie nur Kassenpatienten und möchten verstärkt Privatpatienten und Selbstzahler gewinnen? Gleichzeitig sollte Ihnen als Arzt aber auch bewusst sein, wen sie erreichen möchten, und mit entsprechenden Maßnahmen die Differenz aus gewünschten Patientengruppen und tatsächlichen Patientengruppen ausgleichen.
  • Wissen Sie über die Situation im Markt Bescheid
    Physiotherapie- und Arztpraxen sind inzwischen viel zu häufig Mangelware. Immer weniger Ärzte müssen immer mehr Patienten versorgen, wenn diese älter werden. Als Arzt sind Sie also gut beraten, wenn Sie die aktuelle Situation in Ihrem Fachbereich gut einschätzen können. Gibt es viele Praxen in diesem Segment? Wie sind diese ausgelastet? Wie ist der Bedarf der Patienten? Geht es häufiger um Zusatzleistungen oder um Behandlungsstandards? Auch dieser Faktor kann bei der Strategieplanung und der Ausrichtung Ihrer Maßnahmen entscheidend dafür sein, ob Sie wirklich neue Patienten gewinnen oder nur leere Luft entsteht.
  • Kennen Sie den Wettbewerb und kennen Sie Ihre Positionierung
    Dieser Ansatz ist aus der klassischen Werbestrategieplanung. Wer ist ihr Wettbewerb? Was macht er anders? Was macht er besser? Gewinnt er einfach neue Patienten oder muss er darum kämpfen und wie macht er das? Hierbei geht es nicht darum, andere Arztpraxen auszubooten, sondern viel mehr aus dem Angebot hervorzustechen. Wenn Sie mit Ihrer Praxis ein Alleinstellungsmerkmal besitzen, können Sie dieses gezielt nutzen, um sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Bieten Sie etwa eine besonders schmerzarme Behandlung durch hochmoderne Medizintechnik oder eine Videosprechstunde an, sollten Sie das in jedem Fall nach außen kommunizieren. Zertifikate können zusätzliches Vertrauen schaffen.
  • Seien Sie sichtbar und sorgen Sie für Auffindbarkeit
    Ganz klar: Wer nicht zeigt, dass es ihn gibt, der kann nicht erwarten, dass man ihn findet. So verhält es sich auch mit Praxen, die keinerlei Anstrengung unternehmen, dass potenzielle Patienten sie tatsächlich finden. Hier sind es oft nur kleine Nuancen, die darüber entscheiden, für welche Praxis sich Patienten entscheiden. Würden Sie zu einer Praxis gehen, die Sie noch nie vorher gesehen oder von der Sie gehört haben? Zeigen Sie Gesicht! Zeigen Sie, wer hinter der Praxis steckt, was Sie können und was Sie und Ihr Team ausmacht. Und zeigen Sie es auf allen relevanten Kanälen.
  • Positionieren Sie sich
    Im Außenauftritt ist Stringenz ein wichtiges Thema, denn wenn das Handeln vom Erzählten abweicht, verliert man schnell an Glaubwürdigkeit. Ihre Patienten möchten sicher sein, dass Sie aufrichtig kommunizieren, auch wenn das bedeutet, dass Sie bestimmte Patientengruppen vielleicht damit ausschließen. Ein Beispiel: Sie kommunizieren, dass Sie eine Praxis auf Augenhöhe für Jedermann sind, und dass Sie keine Kategorisierung Ihrer Patienten durchführen möchten. Gleichzeitig rufen Sie horrende Preise für Zusatzleistungen ab, die sich Ihre Patienten in der Regel nicht leisten können. Vorgehen und Kommunikation driften hier auseinander. Aber wer wahrhaftig kommuniziert und hält, was er verspricht, der zeichnet ein konsistentes Erscheinungsbild im Gesamtauftritt sowie im Patientenkontakt.

Der klassische Patienten-Funnel

Bevor wir einen Blick auf die breite Masse an Möglichkeiten der Patientengewinnung werfen, möchten wir Ihnen noch kurz aufzeigen, wie die klassische Patientenreise von Beginn bis Ende aussieht:

  1. Der Patient braucht oder möchte eine Behandlung. Er hat ein konkretes Bedürfnis, etwa eine Erkrankung, ein Vorsorgeverlangen, eine ästhetische Veränderung oder vieles mehr. Er beginnt also sich mit seinen Optionen zu beschäftigen.
  2. Dafür sucht er nach einer Lösung seines Anliegens, er nutzt das Internet zur Suche, bekommt Anzeigen ausgespielt, Webseiten angezeigt und Leistungen genannt. Mit dieser großen Menge an Informationen versucht er zu sondieren, was er eigentlich braucht oder möchte.
    Klären Sie Patienten über Ihr Leistungsspektrum und Ihre Behandlungsmethoden verständlich auf.
  3. Er wählt anhand von Bewertungskriterien, persönlichen Empfehlungen, Erzählungen im Internet oder auch Bewertungen auf medizinischen Branchenportalen aus. Der Patient sondiert und wägt ab, was ihm selbst wichtig ist (Abwägung).
    Setzen Sie sich aktiv mit dem Bewertungsmanagement auseinander.
  4. Nach seiner Entscheidung macht er einen Termin bei seiner Wahlpraxis aus (Terminbuchung). Dafür stehen ihm verschiedenste Wege zur Verfügung, die er nach Belieben wählen kann. An diesem Punkt haben Sie als Praxis den Patienten nur auf Basis Ihrer Außenkommunikation sowie Ihres Außenauftritts von sich überzeugen können. Jetzt gilt es, ihn auch in der Behandlung zu überzeugen und langfristig als Patient für Ihre Praxis zu gewinnen.
    Erleichtern Sie Ihren Patienten die Kontaktaufnahme und die Terminbuchung durch Online-Tools. Bieten Sie etwa einen Rückruf-Service an und fragen Sie wichtige Informationen zum Anliegen Ihrer Patienten bereits vor dem Termin ab.
  5. Die Behandlung fand statt, Sie konnten seine Erwartungen erfüllen und er fühlt sich bei Ihnen als Arzt gut aufgehoben. Er wird Sie nun bei gleichen oder ähnlichen Bedürfnissen voraussichtlich erneut kontaktieren. Und noch viel wichtiger: Er empfiehlt Sie vielleicht sogar weiter. Er erzählt Freunden und Bekannten im Gespräch davon oder lässt eine gute Bewertung bei Google über Ihre Praxis und die Behandlung da.
    Erfassen Sie regelmäßig die Zufriedenheit Ihrer Patienten und bitten Sie zufriedene Patienten um eine Rezension bei Google oder auf anderen Arztbewertungsportalen.

Tipp:
Um sich Ihren aktuellen und gewünschten Zielgruppen anzunähern, können Sie als Arzt Personas entwerfen. Überlegen Sie sich etwa, wer Ihre aktuellen Patienten sind und welche Bedürfnisse und Wünsche einer Ihrer typischen Patienten hat. Entwerfen Sie eine fiktive Person und versuchen Sie, sich in diese Person hineinzuversetzen. Gleiches können Sie mit einem fiktiven Wunschpatienten durchführen.

Während der gesamten Patientenreise und insbesondere bis zum eigentlichen Besuch in Ihrer Praxis müssen Sie als Arzt auffindbar sein und Sichtbarkeit herstellen. Auch vor Ort sollte Ihre Praxis über ein aussagekräftiges Praxisschild, Wegweiser oder Fensterbeklebungen leicht zu finden sein. Gerade, wenn Ihre Praxis an einem zentralen Ort lokalisiert ist, können Sie auf diesem Weg auch Laufkunden auf sich aufmerksam machen. Der Standort Ihrer Praxis entscheidet zum Beispiel darüber, für welche Patientengruppen Sie attraktiv sind. Eine Praxis in einer Umgebung mit kaufkräftigen Menschen kann etwa für die Gewinnung von Privatpatienten von Vorteil sein.

Hat ein Patient den Weg in Ihre Praxis gefunden, zählt das Behandlungserlebnis und damit eine positive Erfahrung für den Patienten. Können Sie und Ihr Praxisteam auch hier durch Freundlichkeit und Kompetenz überzeugen, stehen die Chancen gut, den neuen Patienten auch langfristig für Ihre Praxis zu gewinnen. Zum Beispiel können Sie als Arzt einen Erinnerungsservice für Termine und anstehende Folgeuntersuchungen oder Kontrollen einrichten.

Patientengewinnung als Sprint oder Ausdauerdisziplin?

Die eben dargestellte Patientenreise ist als ein genereller Durchschnitt zu betrachten. Sie hilft dabei einzuschätzen, wie ein Patient vorgeht und welche Phasen er dabei durchläuft. Für Sie als Praxisinhaber wiederum ist es wichtig einzuschätzen, welche Maßnahmen wann in diesem Verlauf umgesetzt werden können, um einen Patienten für Ihre Praxis zu gewinnen. Hier sind wir auch direkt beim nächsten Stichwort: Maßnahmen. Dazu zählt alles, was Sie als Praxisinhaber unternehmen, um im Rahmen eines Strategieplans für Ihre Praxis zu werben und für neue Patienten attraktiv zu machen.

Doch an dieser Stelle tut sich gleich die nächste Weggabelung auf: Brauchen Sie akut neue Patienten in der Praxis, um die Auslastung der Räume zu erhöhen? Oder möchten Sie eine langfristige Patientengewinnung aufbauen? Oftmals gibt es an dieser Stelle keine eindeutig zutreffende Aussage, denn irgendwie möchte man natürlich beides abdecken. Dennoch ist es wichtig zu unterscheiden, ob Sie mit kurzfristigen Maßnahmen in einem Sprint Ihre Patientenzahlen schnell nach oben bringen möchten oder in einem Ausdauerlauf fortwährend für neue Kontaktaufnahmen sorgen wollen.

Abhängig von dieser Ausrichtung können Sie als Arzt nun konkrete Aktivitäten ansteuern. Der Auswahlkatalog dabei ist riesig. Deswegen möchten wir Ihnen in einer kleinen Übersicht einige Optionen näherbringen:

Kurzfristige Maßnahmen für mehr Patienten Langfristige Maßnahmen für mehr Patienten
  • bezahlte Onlineanzeigen, beispielsweise in Social Media (Facebook Ads) oder bei Google (Google Ads)
  • Aktuelle Praxiswebsite mit stets aktuellen Informationen zu Öffnungszeiten und Behandlungsangebot
  • Aktives Social-Media-Marketing mit regelmäßigen Postings und Interaktion
  • Artikel in Fachzeitschriften oder der Tagespresse
  • Regionale Radiospots
  • Anzeigenschaltung und Sponsoring bei Social Events
  • hochwertige, aktuelle, informative, professionelle Praxishomepage mit relevanten Themen (Content Marketing)
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu relevanten Keywords, damit Ihre Praxis bei Google von Patienten gefunden wird
  • Aktives Empfehlungsmanagement
  • Patientenumfragen
  • Netzwerkarbeit
  • Management der Bewertungen bei Google und auf Arztbewertungsportalen wie Jameda, DocInsider, Sanego & Co.

Stehen Sie als Arzt noch am Anfang, empfiehlt es sich neben einer professionellen Praxiswebsite, Ihre Praxis zunächst auf Arztbewertungsportalen zu registrieren und ein Google Unternehmensprofil sowie Accounts auf Social-Media-Plattformen wie Facebook oder Instagram anzulegen. Um Ihre Praxiswebsite zu verbessern, sollten Sie die Erfüllung von datenschutzrechtlichen Vorgaben prüfen, eine einheitliche, patientenfreundliche Ansprache entwickeln und das allgemeine Erlebnis für Websitebesucher so anpassen, dass sich bestehende und potenzielle Patienten leicht zurechtfinden.

Außerdem schaffen Sie für Ihre Patienten einen zusätzlichen Mehrwert, indem Sie hilfreiche Informationen zu relevanten, medizinischen Themen bereitstellen. Sucht eine Person im Internet zu diesem Thema und gelangt etwa über einen Blogbeitrag auf Ihre Praxishomepage, kann zielgerichtetes Content Marketing zu Patientenakquise führen. Texte und Bilder können zusätzlich suchmaschinenoptimiert werden, um für Patienten schneller sichtbar zu werden. Das Google-Ranking Ihrer Praxiswebsite ist sowohl im Bereich des Content Marketings als auch der Suchmaschinenoptimierung der entscheidende Faktor hinsichtlich der Auffindbarkeit. Wird Ihre Homepage bei einer Suchanfrage über Google nicht auf der ersten Seite angezeigt oder ist erst gar nicht auffindbar, finden auch Patienten Ihre Praxis nicht.

Hinweis:
Eine kostenlose ärztliche Beratung im Internet dürfen Sie als Arzt nicht anbieten, da Sie sonst gegen das Wettbewerbsrecht verstoßen (LG Köln, 08.11.2011 – AZ: 81 0 56/11; Ärztl. Berufsgericht Niedersachsen, 07.03.2011 – AZ: BG 6/11). Sollten Sie auf Ihrer Praxiswebsite Vorher-Nachher-Bilder einbinden wollen, müssen Sie unbedingt darauf achten, auf Bilder von operativen plastisch-chirurgischen Eingriffen zu verzichten (LG Lübeck, 15.05.2007 – AZ: 11 O 2/07).

Kassenpatienten oder Privatpatienten? - Wirtschaftliche Betrachtung der Patientengewinnung

In Deutschland existiert derzeit ein duales System aus zwei verschiedenen Versicherungsarten: die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) und die private Krankenversicherung (PKV). Diese beiden Arten unterscheiden sich vor allem in Leistungsumfang und Beitragsberechnung. Etwa jeder zehnte Bundesbürger ist privat versichert. Vor allem Selbständige, Beamte und Pensionäre sind Privatpatienten. Für Praxen jeglicher Art ist die Abrechnung mit Privatpatienten ein relevanter Wirtschaftsfaktor, der den wirtschaftlichen Betrieb der Praxis sicherstellt.

Verschiedene Vergütungsordnungen wie die Gebührenordnung für Ärzte (GOÄ) oder die Gebührenordnung für Zahnärzte (GOZ) legen fest, wie viel Sie als Arzt für welche Leistung abrechnen können.

Bedeutet das also “mehr Patienten gleich mehr Umsatz”? Es zeigt zunächst vor allem, dass ein wirtschaftlicher Praxisbetrieb eine ausgeglichene Patientenverteilung aufweist. Bei der Patientengewinnung gilt es dieses sensible Verhältnis von Kassenpatienten und Privatpatienten zu beachten. Laut Statistischem Bundesamt (Destatis) machte die Privatabrechnung in Arztpraxen 2019 25,9 % und in Zahnarztpraxen sogar 47,4 % der Einnahmen aus. Für die Patientenakquise bedeutet das, dass man die beiden verschiedenen Zielgruppen auch auf unterschiedliche Art und Weise erreichen und ansprechen muss. Je nachdem in welchem Segment man mehr Patienten gewinnen möchte oder muss, können Sie als Arzt die entsprechenden Kanäle benutzten und Ihre Kommunikation dahingehend anpassen.

Tipps für die Ansprache von Privatpatienten

Das lässt sich am Beispiel von Selbstständigen veranschaulichen: Unternehmer sind häufig auf Netzwerkveranstaltungen vor Ort, in Verbänden und Clubs aktiv oder Teilnehmer bei speziellen Weiterbildungsevents. Hier kann man eine tolle Patientenansprache starten, etwa durch Event-Sponsoring, Fachvorträge oder eigene Networking-Events. Außerdem können Sie vor allem über Social Media gezielte Anzeigen (Facebook Ads) schalten, um die richtigen Personengruppen – und damit typische Privatpatienten-Gruppen – anhand soziodemografischer Daten anzusprechen. Obwohl Sie als Arzt hierbei stets mit Streuverlusten rechnen müssen und nicht alle gleichzeitig erreichen können, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit Privatversicherte zu erreichen in jedem Fall durch strategisches Targeting.

Dennoch reichen derartigen Daten nicht aus. Auch grundlegende Einstellungen und Wertorientierungen beeinflussen die Ansprüche der verschiedenen Zielgruppen. Diese schlagen sich in den sogenannten Sinus-Milieus nieder. Privat Krankenversicherte sind insbesondere in den Milieus der Oberschicht repräsentiert. Besonders relevant sind dabei 3 Zielgruppen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie diese Gruppen ansprechen und erreichen können:

  1. Konservativ Etablierte
    In dieser Gruppe finden sich zum Beispiel Selbstständige und leitende Angestellte wider, die an sich selbst und auch an eine Arztpraxis und die Leistungen hohe Ansprüche stellen. Stellen Sie etwa die Exklusivität und Innovationskraft Ihrer Behandlungsmethoden und Wahlleistungen heraus und bieten Sie auch außerhalb der normalen Sprechzeiten Termine an.
  2. Liberal Intellektuelle
    In diesem Milieu ist die Offenheit gegenüber alternativen Behandlungs- und Heilmethoden, Naturheilverfahren und homöopathischen Arzneimitteln zu beachten. Diese Patienten erwarten durch Sie als Arzt in vielen Fällen eine ganzheitliche Diagnostik und Behandlung. Vermeiden Sie dabei unbedingt, noch ungesicherte Therapieansätze zu bewerben (OLG Braunschweig, 07.03.2012 – AZ: 2 U 90/11).
  3. Performer
    Da Performer Gesundheit als eine relevante Voraussetzung für das von ihnen angestrebte Leben ansehen, sind hier etwa vorbeugende medizinische Maßnahmen und Arzneimittel beliebt. Derartige Patienten wünschen sich eine effiziente und professionelle Betreuung durch Sie als Arzt, die sie in ihrer aktiven Lebensführung unterstützt. Die Ausgabe von Nahrungsergänzungsmitteln ist Ihnen als Arzt hingegen untersagt (LG Rottweil, 16.06.2006 – AZ: 5 0 40/05).

Alle Aspekte, die auch allgemein auf die Attraktivität Ihrer Praxis abzielen bzw. einzahlen, besitzen bei der Ansprache von Privatpatienten eine noch größere Bedeutung. Neben dem Standort bzw. der Lage und der Ausstattung Ihrer Praxis zählt ein stimmiger Gesamteindruck. Dazu gehört ein einheitliches Webdesign, eine effiziente Terminplanung und Praxisorganisation zur Vermeidung von Wartezeiten, aber gleichermaßen die von Ihnen bereitgestellten Services, die Ausgestaltung von Beratung und Behandlung sowie die Patientenansprache im Allgemeinen.

Die Differenzierung der Maßnahmen muss gezielt passieren, um Erfolg zu haben und Ihre Patientenanzahl im entsprechenden Bereich zu steigern. Wie so oft ist es hierbei wichtig, konkrete Ziele und einen klaren Fokus bei den Maßnahmen als Voraussetzung zu haben.

Abrechnungsstellen-Ratgeber: Fünf erste Schritte, um mehr Patienten zu gewinnen

Nach diesem vielen Input rund um die Gewinnung von Patienten möchten wir Ihnen in kurzen Stichpunkten zusammenstellen, was Sie selbst als Arzt gemeinsam mit Ihrem Team für Ihre Praxis tun können:

  1. Positionierung und Ziele festlegen
    Überlegen Sie sich genau, was Ihr Ziel ist. Möchten Sie Bestandskunden langfristig halten? Möchten Sie viele neue Patienten gewinnen? Möchten Sie eine breite Masse an potenziellen neuen Patienten erreichen oder sich lieber in einem ausgewählten, hochpreisigeren Segment positionieren? Nur wenn Sie Ihre Ziele kennen und festlegen, wie Sie als Praxis wahrgenommen werden wollen, können Sie als Arzt die passende Maßnahme über die passenden Kanäle ausprobieren.
  2. Strategiepapier ausarbeiten (lassen)
    Hinter jeder Marketingkampagne steckt in der Regel eine ausgetüftelte Strategie, die sämtliche Variablen und Komponenten einfließen lässt. Für Praxen bedeutet das häufig einen enormen Mehraufwand, der oftmals nicht in ihrer Kernkompetenz liegt. Hier empfiehlt es sich einen Strategieplan von einer spezialisierten Agentur ausarbeiten zu lassen. Vorteil: Wer bereit ist ein wenig zu investieren kann über die beauftragte Agentur auch gleich die gesamte Umsetzung laufen lassen und muss sich um nichts mehr kümmern.
  3. Langfristige Maßnahmen anstoßen und kurzfristige Maßnahmen umsetzen
    Liegt ein Konzept für die Patientengewinnung vor und sind die dafür geplanten Maßnahmen ausgearbeitet geht es darum, kurzfristig realisierbare Maßnahmen umzusetzen. Bei langfristigen Maßnahmen gilt es, diese möglichst zeitnah auf den Weg zu bringen, denn hier werden die Effekte sich erst nach einigen Wochen bis Monaten zeigen. Wer die Umsetzungshoheit behalten möchte, kann gerne direkt selbst loslegen oder alternativ die Maßnahmen von einer Agentur aussteuern lassen.
  4. Reputation aufbauen und Empfehlungen generieren
    Jetzt sind Sie als Arzt und Ihr Praxisteam gefragt. Es geht dabei darum, eine langfristige Reputation aufzubauen. Wer seinen Job gut macht und sich außerdem konsistent in seinen Aussagen und seinem Handeln verhält, der wird als professionell und fachlich versiert wahrgenommen. Und getreu dem Motto “Tue Gutes und sprich darüber” geht es darum, diese Reputation auch nach außen zu tragen. Dazu sind zufriedene Patienten die besten Mittler. Wer zufrieden ist, empfiehlt Ihre Praxis gerne auch weiter. Es entsteht ein Kreislauf, der große Wellen schlagen kann.
  5. Maßnahmen analysieren, iterieren und optimieren
    Die Analyse all Ihrer Maßnahmen ist mit einer der wichtigsten Faktoren, denn diese verschafft eine Datenbasis, mit der Sie nachvollziehen können, wie erfolgreich Ihre Aktivitäten waren und durch welche Maßnahmen ein Patient zu Ihnen gekommen ist. Das kann man neben den klassischen Marketingkennzahlen auch ganz pragmatisch über einen Zusatz auf dem Anamnesebogen erfassen, auf dem der Neupatient eintragen kann, wie er von Ihrer Praxis erfahren hat.

Häufige Fragen zur Patientenakquise

Die Möglichkeiten, neue Patienten für Ihre Arztpraxis zu gewinnen, sind vielfältig. Besonders relevant ist der Gesamteindruck sowie der Auftritt Ihrer Praxis im Internet. Über Online- und Offline-Maßnahmen, ein professionelles Bewertungs- und Empfehlungsmanagement, den Einbezug von Social Media, gezieltes Targeting und weitere Aktivitäten, können Sie als Arzt neue Patienten gewinnen.

Um den wirtschaftlichen Erfolg Ihrer Praxis langfristig sicherzustellen, sind Ihre Patienten der zentrale Schlüssel. Aufgrund von natürlicher Patientenfluktuation, einem zunehmenden Wettbewerb und ökonomischen Herausforderungen, ist es daher für jede Arztpraxis relevant, neue Patienten zu gewinnen.

Die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit Ihrer Praxis ist die Grundlage einer erfolgreichen Patientenakquise. Um die Attraktivität Ihrer Praxis für Privatpatienten zu steigern, sollten Sie als Arzt zuerst die Bedürfnisse, Lebenseinstellungen und Wertvorstellungen der Zielgruppe „Privatpatienten“ kennen. Nur so können Sie Ihr Praxismarketing und Ihre Patientenkommunikation so ausgestalten, dass Sie neue Privatpatienten für Ihre Praxis gewinnen.

Kostenlos Abrechnungsstellen vergleichen

Jetzt im Abrechnungsstellen-Vergleich die passende Abrechnungsstelle finden. Kostenfrei und unverbindlich für Ärzte, Zahnärzte, MVZ und Chefärzte.

Wie gut hat Ihnen der Artikel gefallen?

Kostenloser Abrechnungsstellen-Vergleich

Jetzt in unserem Abrechnungsstellen-Vergleich die passende Abrechnungsstelle finden.
Kostenfrei und unverbindlich für Ärzte, Zahnärzte, MVZ und Chefärzte.

Disclaimer: Die auf dieser Seite dargestellten Inhalte wurden mit größter Sorgfalt und nach bestem Wissen und Gewissen erstellt. Allerdings können wir keine Haftung für Vollständigkeit, Richtigkeit und Aktualität der bereitgestellten Informationen übernehmen. Unsere Inhalte dienen nicht als Rechtsberatung und können diese nicht ersetzen. Bei Fragen können Sie sich gerne an uns wenden: Kontakt aufnehmen

Vorheriger Beitrag
Die richtigen Arztversicherungen: Welche Versicherungen für Ärzte relevant sind
Nächster Beitrag
Privatärztliche Verrechnungsstelle – so lagern Ärzte ihre Abrechnung aus

Ähnliche Beiträge