Marketing für die Praxis

Praxismarketing – Marketing optimieren für mehr Patienten in 2021

Praxisalltag

Ärzte sind für ihre Patienten da. Doch auch Arztpraxen und Zahnärzte sind zunehmend auf gutes Marketing angewiesen, um ihre Ziele als profitorientierte Unternehmen zu erreichen. Der Erfolg der Arztpraxis hängt untrennbar mit der Liquidität der Praxis zusammen. Daher ist Marketing im Praxisbetrieb unerlässlich. Nicht zuletzt deswegen, weil der Wettbewerb nicht schläft. Praxismarketing bietet vielfältige Möglichkeiten, um sich am Markt behaupten zu können. Eine ausgereifte Strategie hilft dabei, sich dem Wandel anzupassen. Wir verraten, welche Maßnahmen das Praxismarketing effektiv unterstützen, welche rechtlichen Vorgaben bestehen und was Bewertungsplattformen wirklich bringen.

Praxismarketing

Definition: Was versteht man unter Praxismarketing?

Marketing generell beschäftigt sich damit, Produkte, Dienstleistungen oder Marken in die Öffentlichkeit zu tragen, diese zu zeigen und darüber zu kommunizieren. Damit richten sich Unternehmen an den Bedürfnissen des Marktes aus, um die Erwartungen ihrer Kunden zu erfüllen. Praxismarketing im Speziellen bezieht sich auf die marktbezogene Kommunikation einer Arzt- oder Zahnarztpraxis. Mit verschiedenen Maßnahmen wird versucht, sich den Bedürfnissen des Patienten zu nähern, sie zu verstehen, sie zu kommunizieren und für die Wirtschaftlichkeit der Praxis zu einzusetzen.

Praxismarketing kann man überall entdecken. Bereits kleine Werbebotschaften zählen dazu. Ein Flyer, der über Dienstleistungen aufklärt, eine einheitliche Praxisgestaltung oder ein Praxisschild, dass beim Vorbeigehen ins Auge fällt, sind nur einige Beispiele. Selbst eine Unterhaltung zwischen zwei Menschen kann eine Marketingbotschaft beinhalten. Praxismarketing hat zum Ziel, optimierte Leistungen anzubieten, indem die Kommunikation genau auf die Zielgruppe, die Patienten, zugeschnitten wird.

Ziele im Praxismarketing für Ärzte und Zahnärzte

Wer als Praxis gesehen und wahrgenommen werden will, kommt also um ein gut strukturiertes Marketing nicht herum. Das werden vor allem Praxen und Ärzte merken, die noch nicht im Marketingbereich tätig sind, denn die Marktbegleiter schlafen nicht. Um also proaktiv tätig zu werden, ist es wichtig, seine Ziele zu kennen oder sich konkret die Frage zu stellen: Was möchten Ärzte mit den Marketingmaßnahmen erreichen? Die Intention dabei kann vielfältig sein und neben der reinen Kommunikation und Außendarstellung stellen wir gerne einige weitere Ziele vor, die sich mit Praxismarketing erreichen lassen.

Patientengewinnung

Bei diesem Ziel ist der Markt bereits stark in Bewegung. Einfach auf den vorhandenen Patientenstamm vertrauen und zurücklehnen reicht heute lange nicht mehr aus. Viele Patienten sind wechselwilliger geworden, wenn sie nicht mehr zufrieden mit ihrem Arzt sind. Mittlerweile 80% aller Patienten suchen dann im Internet nach einem neuen Arzt oder lassen sich von Bewertungsportalen leiten. Wer also das Ziel der Patientengewinnung mit seinem Praxismarketing hat ist gut damit beraten frühzeitig zu beginnen und sich der Menge an potenziellen neuen Patienten zu zeigen. Aber es gibt Einschränkungen, die dabei bedacht werden müssen:

  • Die Marketingmaßnahmen sollten nicht anpreisend sein
  • Ein Vergleich zwischen Wettbewerbern sollte nicht stattfinden.
  • Irreführendes oder unsachliches Marketing sind unzulässig, dabei drohen empfindliche Strafen.
  • Das Praxismarketing sollte Patienten als Entscheidungshilfe zur Seite stehen.

Reputationsmanagement

Wie sehen meine Patientin mich als Arzt oder Praxis? Das Image wird auch in Heilberufen immer wichtiger, weshalb eine gute Reputation im Markt entscheidend sein kann und eine Praxis womöglich sogar vom Wettbewerb abhebt. Grund genug mit seinem Praxismarketing für ein stabiles Reputationsmanagement zu sorgen, den Überblick darüber zu behalten, wie die Meinung der eigenen Patienten ist und diese aktiv zu verbessern. Vor allem auch, wenn die Praxisreputation in Schieflage gerutscht ist, kann ein gut durchdachtes Praxismarketing nachhaltig helfen.

Reichweite erhöhen

Sehen und gesehen werden. So oder so ähnlich könnte man das Ziel für das Praxismarketing etwas plump formulieren. Mit ihren Marketingmaßnahmen zeigen sie, wer sie sind, wie sie arbeiten und mit ihren Patienten umgehen. Wer also darüber kommuniziert, wird gesehen und schafft es dadurch stärker im Gedächtnis potenzieller neuer Patienten zu bleiben, Empfehlungen zu generieren und einfach mehr Menschen zu erreichen. Eine simple Rechnung, die der Reichweite einer Praxis Rechnung trägt.

Praxismarketing mit Konzept - So funktioniert Werbung für Arzt und Praxis

Praxismarketing sollte stets zielorientiert und bedürfnisgerecht an den Patienten orientiert geplant und durchgeführt werden. Dafür ist es sinnvoll, vorab ein strukturiertes Konzept zu erstellen. Es dient als wertvoller Leitfaden, an dem sich alle Marketingaktivitäten orientieren und der dazu beiträgt, die gesetzten Ziele schneller und erfolgreicher zu erreichen. Grundlage dabei ist es, ein gutes Verständnis der Patienten und derer Bedürfnisse zu erhalten. Auf diese Weise erlangen Ärzte einen tieferen Einblick in die Welt ihrer Patienten. Daran anschließend können individuelle Marketingstrategien entwickelt werden, die dort greifen, wo sie nötig sind. In den nächsten Absätzen stellen wir Schritte vor, die sich bei der Planung des Praxismarketings bewährt haben.

1. Analyse des Ist-Zustandes

Um eine Strategie entwickeln zu können, muss zunächst der Ausgangspunkt geklärt werden. Ein vorliegender Businessplan oder Marketingplan gibt wertvolle Informationen. Existiert ein solcher nicht, ist der Entwurf unter Umständen sinnvoll. Zudem sollte die Frage geklärt werden, wie die Marketingmaßnahmen in der Vergangenheit aussahen.

Gibt es etwas, dass sich bereits bewährt und den Patientenstrom gezielt in die Praxis geleitet hat? Bei der Analyse des Ist-Zustandes geht es darum, auszuloten, welche Marketinginstrumente genutzt wurden bzw. werden. Dafür ist eine ehrliche Betrachtung der eigenen Lage wichtig. Praxisinhaber sollten nichts beschönigen, sondern eine urteilsfreie Bewertung zulassen.
Dabei helfen folgende Fragen:

  • Wie werden die Marketingmaßnahmen derzeit bewertet?
  • Gibt es einen strategischen Plan, um ein gezieltes Marketing durchzuführen?
  • Existiert ein Budget, das für Marketingstrategien freigegeben wurde?
  • Werden Marketingaktivitäten im Team abgeklärt?
  • Handelt es sich dabei um spontane oder geplante Vorhaben?
  • Gab es in der Vergangenheit Ansätze, die zum Erfolg geführt haben?
  • In welcher Region befindet sich die Praxis?
  • Besitzt die Praxis ein Alleinstellungsmerkmal?

2. Festlegung der Zielgruppe

Nur wer seine Zielgruppe kennt, kann auch gezieltes Marketing betreiben. Deshalb ist es wichtig, den wünschenswerten Patientenstamm zu definieren. Dieses Vorgehen ist von entscheidender Bedeutung, denn so können Ärzte und Zahnärzte einen Überblick über Bedürfnisse und Ansprüche erhalten. Schließlich tickt nicht jeder Patient gleich.

Gelingt es, sich mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen, kann das Marketing schlussendlich erfolgreich darauf angepasst werden. Davon profitiert insbesondere die Kommunikation mit dem Patienten. Wenn es um die Identifikation der Zielgruppe geht, sollten sich Ärzte die Frage stellen, welchen Patienten die Praxisleistungen angeboten werden sollen und wer ihre ideale Patientengruppe ist. Stehen dabei Menschen im Vordergrund, die gesetzlich oder privat versichert sind? Welche Anforderungen haben die Patienten an die Praxis? So gibt es beispielsweise Zahnarztpraxen, die sich in ihrer Außendarstellung auf Angstpatienten spezialisiert haben. Nicht zuletzt ist auch wichtig, welche Wünsche und Bedürfnisse Personen haben, die sich für ärztliche Dienstleistungen interessieren.

Diese und weitere Fragen tragen dazu bei, dass Marketingaktionen zukünftig passgenau auf die Zielgruppe abgestimmt werden können. Das klappt am besten, wenn es Ärzten und Zahnärzten gelingt, sich in die Patienten hinein zu versetzen. Schließlich spielen im Behandlungsalltag Sorgen und Nöte sowie Bedürfnisse eine große Rolle.

Dabei helfen folgende Fragen:

  • Wie sieht das „Wunschpublikum“ der Arztpraxis aus?
  • Sind die Patienten gesetzlich- und/oder privatversichert?
  • Sind die Wünsche und Bedürfnisse der Patienten bekannt?
  • Werden Patientenanfragen einheitlich bearbeitet (beispielsweise mit einem Telefonleitfaden oder Erfassungsbogen)?
  • Wurde in der Vergangenheit bereits eine Patientenbefragung durchgeführt?

3. Auswahl der Marketingmaßnahmen

Praxisinhaber können aus einer Vielzahl von Marketingmaßnahmen wählen. Allerdings sollte sich bei einem gezielten Marketing ein roter Faden durchsetzen. Wahllos miteinander kombinierte Aktionen führen nur selten zum Erfolg. Stattdessen sollten die Erkenntnisse aus den vorausgegangenen Schritten effizient genutzt werden.

Ärzte besitzen nun eine gute Informationsbasis zum Ist-Zustand und zum Zielpublikum. Der dritte Schritt beschäftigt sich damit, die Kommunikation und Präsentation zu konkretisieren. Die Praxis hat eine Botschaft, die nach außen getragen werden soll. Auf diese Weise erfahren Patienten von den Dienstleistungen und so gelingt es, neue Patienten zu gewinnen aber auch langjährige Patienten weiterhin zu binden.

Da es angesichts der Bandbreite von Marketinginstrumenten schnell unübersichtlich werden kann, bietet es sich an, zunächst in der Praxis zu beginnen. Erfolgreiche Player im Praxisumfeld setzen häufig auf einheitliche Mitarbeiterbekleidung. Das signalisiert Patienten, dass es sich um ein Team handelt, das gemeinsam an der Gesundheit arbeitet. Aber das ist nur eines von vielen Instrumenten, die im Praxismarketing zur Verfügung stehen. Um eine Entscheidung zu treffen, welcher Kanäle man sich bedienen möchte hilft es, sich eine Übersicht der Möglichkeiten zu verschaffen mit einer Auflistung der bestehenden Vor- und Nachteile. Grundsätzlich ist es jedoch immer empfehlenswert, die Mitarbeiter in die Marketingmaßnahmen einzubeziehen. Dadurch werden Sie zu Markenbotschaftern der Praxis und damit ein wichtiger Teil des Praxismarketings.

Unmittelbar danach sollte die Unternehmenskultur in den Mittelpunkt rücken. Eine Imagebroschüre, eine Webseite und eine gute Platzierung in den Ergebnissen von Suchmaschinen wie Google und Bing können den Patientenstrom gezielt in die Praxis leiten. Allerdings sollten Marketingmaßnahmen stets individuell festgelegt werden.
Dabei helfen folgende Fragen:

  • Gibt es bereits eine Praxisbroschüre?
  • Ist die Praxis Mitglied in Verbänden?
  • Existiert eine professionelle Webseite?
  • Auf welchen Plätzen landet die Homepage zu relevanten Keywords in den Google Ergebnissen?
  • Gibt es die Möglichkeit, Onlinetermine zu vereinbaren?
  • Taucht die Praxis auf Bewertungsportalen auf?
  • Wie bewerten Patienten die Praxis im Internet?

4. Klare Ziele definieren

Niemand erfährt, ob er am Ziel angelangt ist, wenn zuvor keine Definition erfolgt ist. Bei dem Thema Zieldefinition ist es wichtig, realistisch zu bleiben. Insbesondere Ärzte, die noch relativ frisch ins Praxismarketing gestartet sind, sollten sich zunächst kleiner Teilziele setzen und viel ausprobieren, was individuell gut funktioniert. Sind diese Erfahrungen gesammelt, spricht zukünftig nichts dagegen, Groß zu denken. Damit die Motivation nicht schwindet, können kleine Erfolgserlebnisse zugelassen werden. Die Festlegung klarer Ziele ist besonders empfehlenswert.

Dabei helfen folgende Fragen:

  • Wie viele Beratungsgespräche sollen durch das Marketing im nächsten Jahr generiert werden?
  • Wie viele neue Patienten sollen durch die Maßnahmen gewonnen werden?
  • Inwieweit sollen sich die Marketingstrategien in den Einnahmen widerspiegeln?
  • Wie viel Budget möchte man in das Marketing investieren?
  • Inwieweit sollen sich die Marketingstrategien in den Einnahmen widerspiegeln? Wo liegt der ROI (Return on Investment)?

Praxismarketing-Agentur: Vor- und Nachteile

Ärzte und Zahnärzte sind schwer beschäftigt. Neben dem Alltag mit Patienten müssen sie der Dokumentationspflicht und anderen bürokratischen Aufgaben nachkommen. Zudem fühlen sich insbesondere Neulinge im Bereich Praxismarketing angesichts der zu treffenden Entscheidungen und mit Blick auf die durchzusetzenden Maßnahmen überfordert. Dann liegt der Gedanke nahe, sich einer spezialisierten Praxismarketing-Agentur zuzuwenden. Es gibt vieles, was dafür spricht, allerdings gilt es auch einige Dinge zu beachten.

Vorteile einer Praxismarketing-Agentur

Eine Praxismarketing-Agentur kennt den Markt. Spezialisierte Mitarbeiter betreuen häufig viele Praxen und besitzen daher einen umfangreichen Erfahrungsschatz. Sie sind in der Regel breit aufgestellt und können viele Herausforderungen stemmen – von der Webseite über Werbematerial bis hin zu einem individuellen Logoentwurf. Dadurch, dass sich eine entsprechende Agentur rund um die Uhr mit den gleichen Themen beschäftigt, kann sie eine Marketingstrategie effizient entwerfen und umsetzen.

Für den Praxisinhaber bedeutet das eine deutliche Entlastung. Schließlich muss er sich nicht mit den geltenden Vorschriften, dem Ist-Zustand oder anderen Bewerbern beschäftigen, zumindest nicht mit Blick auf Marketingfragen. Besonders empfehlenswert ist eine Agentur, die alles aus einer Hand bietet. So sind die Prozesse überschaubar und damit nachvollziehbar für die Praxis.

Nachteile einer Praxismarketing-Agentur

Die Inanspruchnahme einer Praxismarketing-Agentur kostet Geld. Ärzte können mit einem Stundenhonorar zwischen 90 und 150 Euro rechnen. So viel kosten in der Regel professionelle Agenturen und Praxismarketing-Spezialisten. Bei den Ausgaben muss es sich nicht zwangsläufig um einen Nachteil handeln. Schließlich entlastet eine Agentur das Zeitkonto deutlich. Zeit, in der ein Arzt weitere Patienten betreuen und damit Einnahmen generieren kann. Voraussetzung dafür ist, dass eine Praxis über eine ausreichende Liquidität für die Beauftragung einer Agentur verfügt. Entsprechende finanzielle Aufwendungen können insbesondere für neu gegründete Praxen eine Herausforderung sein.

Zudem kann das Zurückgreifen auf eine Praxismarketing-Agentur dazu führen, dass der Mediziner an Flexibilität einbüßt. Ein Arzt oder Zahnarzt hat – wenn ihm danach ist – jederzeit die Möglichkeit, beispielsweise eine Werbeanzeige auf Facebook zu schalten. Egal, ob es tief in der Nacht oder beim Sonntagsfrühstück ist. Diese Flexibilität bietet in der Regel keine Praxismarketing-Agentur. Ein weiterer Nachteil kann eine mangelnde Auseinandersetzung mit dem Thema sein. Dadurch, dass sich ein Praxisinhaber ausschließlich auf die Agentur verlässt, kann er unter Umständen nicht alle Schritte vollständig nachvollziehen. Wird die Agentur gewechselt, ist der Arzt möglicherweise aufgrund mangelnder Kenntnisse nicht in der Lage, die Übergangszeit selbst zu überbrücken.

Das können Sie für Ihr Praxismarketing tun – Beispiele und digitale Kanäle für die Arztpraxis

Praxismarketing ist das Aushängeschild einer Praxis. Es schafft eine Positionierung der Praxis, vermittelt Wertversprechen, macht Vorzüge deutlich und schafft Barrieren zur Kontaktaufnahme ab. Um das zu erreichen, können Praxisinhaber auf eine Vielzahl von Strategien zurückgreifen. Am Ende ergibt sich häufig ein bunter Mix aus verschiedenen Aktionen, Maßnahmen und Instrumenten, die Patienten auf die Dienstleistungen aufmerksam macht. Wir verraten in diesem Kapitel, welche Wege im Praxismarketing sich für Ärzte besonders bewährt haben.

Corporate Design erschafft die Praxisidentität

Praxismarketing kommt ohne den Begriff „Corporate Identity“ praktisch nicht aus. Dabei handelt es sich um das Selbstbild und die Außendarstellung einer Praxis. Es gibt verschiedene Hilfsmittel, mit denen sich eine Praxis von anderen abhebt und sie zu dem macht, was sie ist. Das umfasst nicht nur die Werte der Praxis, die Vision der Ärzte oder die Art des Umgangs mit Patienten. Auch das äußere Erscheinungsbild in Form von Unternehmensfarben, Logo, Schriftarten und Design spielt eine Rolle bei der Corporate Identity.

Das Erscheinungsbild kann von Ärzten als effizientes Mittel zum Erfolg genutzt werden. Dazu ist es nötig, die Praxisphilosophie und die Kommunikation mit der Öffentlichkeit sowie intern eindeutig und positiv zu gestalten. Ein sprunghaftes Ändern der Außendarstellung kann hier sogar negative Effekte haben. Deshalb muss das Corporate Design gut überlegt sein.

Von entscheidender Bedeutung ist auch die Optik. Schließlich ist sie das erste, worauf neue Patienten stoßen. Das Logo, die Webseite, das Praxisschild und die Imagebroschüre sollten wichtige Maßstäbe und Werte der Praxis vermitteln, zum Beispiel Vertrauen, Einheitlichkeit und Professionalität. Zudem ist es wichtig, dass Ärzte mit ihrer Optik einen unverwechselbaren Wiedererkennungswert schaffen. Das gelingt mit einem ausgeklügelten Farbkonzept und sich wiederholenden Grafikelementen.

Wer hier nicht seinen eigenen Weg machen möchte oder zu wenig Erfahrung in dem Thema hat, der hat die Möglichkeit eine Marketingagentur oder sogar eine spezialisierte Agentur für Praxismarketing zu beauftragen.

Tipps für einen gelungenen Wiedererkennungswert

Wiedererkannt zu werden ist unbezahlbar. Praxisinhaber machen so auf sich aufmerksam, bleiben im Hinterkopf und werden bestenfalls positiv wahrgenommen. Der Wiedererkennungswert nimmt eine übergeordnete Rolle ein, wenn es um Praxismarketing geht. Es gibt verschiedene Instrumente, mit denen eine Unverwechselbarkeit erreicht werden kann.

Tipp 1: Ein einprägsamer Praxisname: Häufig greifen Praxisinhaber auf Nachnamen zurück (Zahnarzt Dr. Müller), auch verspielte kurze Bezeichnungen können attraktiv wirken (z.B. Zahnquadrat). Aber Vorsicht: Der Name sollte stets positiv wahrgenommen werden und keinen Raum für Unprofessionalität lassen. Insbesondere ältere Menschen haben Probleme damit, englische Begriffe auszusprechen. Das sollten Ärzte stets im Hinterkopf behalten, wenn sie sich der Namensfindung widmen.

Tipp 2: Eine individuelle Farbgebung: Farbe weckt Erinnerungen, lässt träumen und ist ansprechend. Die Vorzüge können sich Ärzte zunutze machen. Allerdings sollte nicht zu tief in den Farbkasten gegriffen werden. Mit Blick auf die Professionalität ist weniger mehr. Farbakzente, die angelehnt an die Praxisumgebung oder an angebotene Dienstleistungen gewählt werden, können die Raumgestaltung, den Internetauftritt und Imagebroschüren begleiten.

Tipp 3: Ein ansprechendes Logo: Ein Logo ist das Wiedererkennungsmerkmal schlechthin. Es ziert Rechnungen, den Webseitenauftritt, Broschüren, Aufklärungsbögen und Co. Geradlinigkeit und Bescheidenheit haben sich auch dabei bewährt. Praxisinhaber sollten die individuelle Farbgebung hier aufgreifen. Bei der Erstellung bietet es sich an, auf die Aussage zu achten- nicht aufdringlich, sondern professionell sollte es wirken. Zudem ist das Urheberrecht zu beachten. Einfach ein Logo zu kopieren ist unzulässig.

Ohne Agentur machbar Kosten Effekt
Praxisname ja Gratis, wenn Praxisinhaber selbst aktiv werden. Bei einer Beauftragung richten sich die Kosten nach dem Stundenhonorar der Agentur (90-150 €). Alternativ gibt es Namensgeneratoren im Internet (ab 99 €). langfristig
Farbgebung ja, unter Umständen Die dominierende Farbe kann jeder Praxisinhaber selbst festlegen. Die Umsetzung kann von Innenarchitekten und Grafikern begleitet werden (Stundenhonorar zwischen 90 und 150 €). langfristig
Logo ja, unter Umständen Mithilfe von Generatoren können Logos im Internet selbst erstellt werden, sogar kostenlos. Wer Wert auf Professionalität und Individualität legt, kann Freelancer oder professionelle Designagenturen beauftragen (Kosten zwischen 500-2.000 €). langfristig

Internetauftritt erschließt größeren Patientenkreis

Rund 80% aller Patienten informieren sich im Internet über ihre Arztpraxis. Nicht zuletzt deshalb ist es wichtig, als Praxis im Internet auffindbar zu sein. Die eigene Website ist die digitale Visitenkarte und damit ein wichtiger Kanal im Praxismarketing, der dazu beiträgt auch bislang unbekannte Menschen über die Praxis zu informieren. Das gelingt am besten mit einem übersichtlichen Portfolio und einer überzeugenden Darstellung der Praxisvorzüge. Auch hierbei gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Die eigene Praxiswebsite

Früher wurde Werbung an Litfaßsäulen und in der Zeitung gemacht – heute dominieren Internetangebote. Kein Wunder, dass Ärzte im Rahmen von Praxismarketing verstärkt auf eine Website setzen. Der Vorteil ist, dass Patienten so gezielt nach Informationen suchen können. Eine gute Webseite spricht Patienten ebenso an wie Kollegen und die Presse.

Ärzte haben die Möglichkeit, den Webauftritt nach den eigenen Wünschen zu gestalten. An dieser Stelle bietet es sich an, erneut auf die individuelle Farbgebung zurückzugreifen. Ziel sollte sein, dass Patienten Informationen mit Mehrwert schnell und einfach erfassen können. Wenige Unterseiten und keine überfrachteten Texte sorgen für den nötigen Überblick.

Alleinstellungsmerkmale und Vorzüge sollten herausgearbeitet werden. Fotos vom Team werden gerne eingesehen, um sich einen ersten Eindruck von den Behandlern zu machen. Da SEO (Suchmaschinenoptimierung) heute ein wichtiges Thema ist, bietet es sich an, eine Agentur für Suchmaschinenoptimierung zu beauftragen. Sie stellt sicher, dass die Website der Praxis mithilfe von SEO auch im Internet gefunden wird. Zudem kümmert sie sich um die Pflege der Webseiten. Das ist durchaus empfehlenswert, wenn Praxisinhaber die Seite inhaltlich und technisch aktuell halten möchten.

Die URL sollte kurz und prägnant gewählt werden, so bleibt sie im Hinterkopf.

Tipps für einen gelungenen Internetauftritt

Tipp 1: Fotos nutzen: Fotos stellen Vertrauen her. Hervorragend geeignet sind Einzelporträts der Ärzte, des Behandlungspersonals und ein Foto des gesamten Teams. Besonders wichtig: Lächeln nicht vergessen! Durch ansprechende, Vertrauen schaffende Bilder begegnen Sie Ihren Patienten auf Augenhöhe.

Tipp 2: Pflichtangaben beachten: Zu den Pflichtangaben jeder rechtlich sicheren Webseite gehört ein einwandfreies Impressum. Dieses richtet sich nach dem Paragraf 5 des Telemedizingesetzes. Es enthält Angaben und Kontaktdaten des verantwortlichen Betreibers der Webseite. Außerdem muss eine Datenschutzerklärung auf der Webseite hinterlegt werden. Hier sind wichtige Angaben zu machen, wie auf der Praxiswebseite personenbezogene Daten verarbeitet werden, etwa bei einem vorhandenen Kontaktformular.

Tipp 3: Praxis ansprechend vorstellen: In dieser Sektion der Website sind die Ärzte selbst gefragt, denn hier gilt es die Praxis, das Personal, die Behandlungsmethoden und das Leistungsangebot ansprechend und umfassend vorzustellen. Dazu zählen Praxisname, Qualifikation, Facharztbezeichnung und Leistungsspektrum. Zudem sollten sowohl das Team, aber auch die Praxisräume kurz vorgestellt werden. Die Nennung von Kontaktdaten und Anfahrtsinformationen sind ebenso wichtig wie die Sprechzeiten.

Online-Branchenverzeichnisse als Multiplikatoren

Das Örtliche, Das Telefonbuch und Gelbe Seiten gehören zum alten Eisen. Ursprünglich wurden sie in Papierform herausgegeben und haben die Kontaktaufnahme zu Praxen einfach gemacht. Die Ausgaben sind ebenfalls mit dem Wandel der Zeit gegangen und stehen nun online zur Verfügung.

Beispiel: Eintrag bei Das Örtliche
Beispiel: Eintrag bei Das Örtliche
Beispiel: Eintrag bei Das Örtliche

Ein entsprechender Eintrag in die Verzeichnisse unterstützt in Bezug auf Praxismarketing zumindest die Online-Sichtbarkeit. Hier können die Kontaktdaten, die Adresse der Website, die Sprechzeiten und das Logo hinterlegt werden.

Beispiel: Eintrag bei Gelbe Seiten
Beispiel: Eintrag bei Gelbe Seiten
Beispiel: Eintrag bei Gelbe Seiten

Zudem gibt es die Möglichkeit, Mediendateien wie Ärztefotos oder Aufnahmen der Praxisräume hochzuladen. Auch ein Terminservice kann eingerichtet werden, um die Kontaktaufnahme zur Praxis noch einfacher zu gestalten.

Beispiel: Eintrag bei Das Telefonbuch
Beispiel: Eintrag bei Das Telefonbuch
Beispiel: Eintrag bei Das Telefonbuch

Für eine Steigerung der Sichtbarkeit in lokalen Suchergebnissen empfiehlt sich für Ärzte und Zahnärzte der Dienst Google My Business. Untersuchungen zufolge haben Webseiten mehr Klicks, wenn sie den Google-Dienst für lokale Suchergebnisse nutzen. Aktualität ist hier besonders wichtig, Sprechzeiten sollten daher regelmäßig überprüft werden.

Beispiel: Eintrag bei Google My Business
Beispiel: Eintrag bei Google My Business
Beispiel: Eintrag bei Google My Business

Bewertungsplattformen halten den Spiegel vor

Digitale Bewertungsportale speziell für Ärzte und Arztpraxen, wie zum Beispiel Jameda, werden von Patienten genutzt, um den subjektiven Eindruck der Praxis auf andere Personen nachvollziehen zu können. Das kann auch hilfreich für das Praxismarketing sein. Verfügt ein Arzt über viele positive Bewertungen, verleitet das Patienten unter Umständen dazu, ebenfalls bei diesem Doktor vorstellig zu werden.

Beispiel: Eintrag bei Jameda
Beispiel: Eintrag bei Jameda
Beispiel: Eintrag bei Jameda

Die Kehrseite der Medaille ist, dass Ärzte sowie Zahnärzte nicht aktiv entscheiden können, ob sie auf der Plattform aufgeführt werden oder nicht. Der Bundesgerichtshof entschied im Jahr 2014, dass die Aufnahme auch dann rechtens ist, wenn keine Einwilligung vorliegt. Allerdings müssen die Ärztebewertungen neutral formuliert werden.

Praxisinhaber können sich den Werbeeffekt von Bewertungsplattformen zunutze machen, indem sie die Plattformen für sich nutzen, das Profil individuell gestalten, Kontaktdaten hinterlegen, auf Bewertungen und Kommentare reagieren. Einige Portale bieten dazu die Möglichkeit. Bei Jameda können beispielsweise Fotos, eine Unternehmensbeschreibung, Sprechzeiten und Kontaktinformationen angegeben werden.

Die bekanntesten Bewertungsseiten sind neben Jameda auch DocInsider und Sanego. Die Anzahl steigt stetig an.

Wie kann man eine negative Bewertung löschen lassen?

Die Löschung einer negativen Bewertung ist bei entsprechenden Plattformen nicht so einfach möglich. Problematische Bewertungen oder nachweislich unwahre Bewertungen können jedoch beim Anbieter zur Überprüfung eingereicht werden, denn mitunter können solche Bewertungen den Ruf der Praxis stark beschädigen. Nach einer eingehenden, mehrstufigen Prüfung wird die Bewertung im Anschluss entweder gelöscht oder bleibt bestehen. Ärzte haben jedoch die Möglichkeit Einspruch zu erheben und die Löschung z.B. anhand von Nachweisen über die Behandlung zu erwirken.

Social Media: Patienten am Praxisalltag teilhaben lassen

Ein hervorragendes Instrument für das Praxismarketing ist Social Media. Es eignet sich dafür, die Kommunikation zwischen Praxis und Patienten auf eine sehr nahe und persönliche Eben zu heben. Patienten und Interessierte erhalten über die verschiedenen Kanäle einen guten Zugang zur Praxis und den behandelnden Ärzten. Das schafft Vertrauen und bietet für die Arztpraxis eine zusätzliche Plattform zur persönlichen Interaktion mit ihrer Social Media Community. Zudem erhalten Interessierte ohne große Barrieren einen Einblick in den Praxisalltag. Um in sozialen Netzwerken Interesse bei Patienten wecken und aufrechterhalten zu können sind insbesondere eine zeitnahe Interaktion und die regelmäßige Veröffentlichung von Inhalten notwendig. Letzteres ist mitunter der wichtigste Punkt: Nur wer regelmäßige Präsenz und Inhalte über die Sozialen Medien zeigt, kann langfristig erfolgreich zum Praxismarketing beitragen.

Auf Twitter, Facebook, Instagram und Co. ist es möglich, spezielle Unternehmensseiten anzulegen. Sie dienen als Profil und Aushängeschild der Praxis. Dort kann über gesundheitliche Themen, neue Leistungen und die Kontaktaufnahme aufgeklärt werden. Beim Thema Social Media gibt es allerdings einiges zu beachten. Auch hier ist ein Impressum wichtig. Zudem müssen Ärzte den Datenschutz sicherstellen und dürfen individuelle Gesundheitsfragen nicht beantworten. Ein Praxisinhaber darf beispielsweise keine Einschätzung zum gesundheitlichen Zustand eines Nutzers geben, auch nicht im privaten Messenger.

Aber was kann man als Arzt in den Social Media Kanälen denn nun posten? – Unser Tipp: Zeigen Sie sich authentisch und menschennah, denn die Nutzer sehen gerne, wer bei der Praxis arbeitet. Nutzen Sie unabhängige, externe Informationsquellen für Reposts, um gut aufbereitete Gesundheitsinformationen zu streuen oder erstellen Sie eigene spannende Artikel zu Ihrem Fachgebiet. Ein abgestimmter Mix aus kuratiertem, kreiertem und persönlichem Content stellt eine ausgewogene Content-Strategie dar.

Für die Arbeit von Ärzten und Zahnärzten in und mit Social Media Kanälen hat die Bundesärztekammer im Jahr 2014 eine übersichtliche Handreichung herausgegeben. Davon leiten sich folgende Tipps für Ärzte und Zahnärzte ab:

  • Die ärztliche Schweigepflicht ist einzuhalten
  • Es dürfen keine Kollegen im Berufsumfeld diffamiert werden
  • Das berufliche und private Profil sollte getrennt voneinander gehalten werden
  • Datensicherheit und Datenschutz sind zu gewährleisten
  • Das Fernbehandlungsverbot ist einzuhalten
  • Die Grenzen des Arzt-Patienten-Verhältnisses sollen nicht überschritten werden
  • Es soll keine berufswidrige Werbung angezeigt und angeboten werden
  • Bei produktbezogenen Aussagen ist Zurückhaltung zu üben
  • Der Selbstoffenbarung durch Patienten ist im Sinne des Community-Managements entgegen zu wirken
  • Haftpflichtversicherung hinsichtlich Social Media Aktivität sollte überprüft werden

Social-Media-Kanäle leben von regelmäßigen Beiträgen, vom Austausch mit den Followern und der gelungenen Präsentation in den Kanälen.

Das zeigt aber auch, dass die Pflege mitunter sehr zeitintensiv sein kann. Kosten und Nutzen müssen individuell für die Arztpraxis abgewogen werden, jedoch bieten auch hier Social-Media-Agenturen spezielle Pakete für Arztpraxen oder generell ihre Hilfe bei dem Thema an.

Empfehlungsmarketing - Die Zufriedenheit der Bestandspatienten

Nichts ist einfacher als ein Wort des Lobes. Das kommt immer dann, wenn man mit etwas oder jemandem wirklich zufrieden ist. Und andere lassen sich davon wiederum leiten bei eigenen Entscheidungen. Hier sind wir bereits mitten drin im Empfehlungsmarketing: Zufriedene Patienten erzählen über ihren erfolgreichen Besuch der Arztpraxis und stimmen wiederum ihren Zuhörer positiv. Die Auswirkung einer Empfehlung kann in der Tat Berge versetzen. Wer sich hier kreative Gedanken macht, wie man diese Empfehlungen umwandeln und für sich nutzen kann, der hat leichtes Spiel. Dafür braucht es jedoch zwei wichtige Faktoren:

  1. Der Patient ist sehr zufrieden und als Praxis orientiert man sich deshalb auch an den Patienten.
  2. Der Patient hat die niederschwellige Möglichkeit die Praxis zu empfehlen.

Diese Form der Mundpropaganda greift viele Mittel, die wir bereits hier erwähnt haben, auf. Dazu gehören natürlich die Bewertungsplattformen, aber auch Aufkleber mit QR-Codes zu Feedbackbögen und Empfehlungskarten, die man seinen Patienten zur Verteilung mit gibt zählen dazu. Die Umsetzung im Empfehlungsmarketing ist individuell auszugestalten, wichtig ist, dass nach der Empfehlung ein Kontakt vom Empfehlungsgeber zum potenziellen neuen Patienten hergestellt wird.

SEO für Ärzte und Zahnärzte - Gefunden werden im Internet

Mit der Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, befinden wir uns nun sehr tief im Marketingjargon. Und trotzdem reden wir hier von einem wichtigen Hebel für das Praxismarketing. Denn vor allem in Suchmaschinen machen sich potenzielle neue Patienten auf die Suche nach einer neuen Arztpraxis. Wer hier also nicht gefunden wird, hat auch mit einer gut gestalteten Webseite nur wenig Chancen. Die Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung sorgen also dafür, dass Arztpraxen bei den passenden Stichworten in den Suchergebnissen auch wirklich oben landen und dadurch häufiger geklickt werden. Die suchenden Nutzer klicken sich meist nicht durch die Gesamtheit aller erscheinenden Ergebnisse, wenn sie beispielsweise “Allgemeinarzt Hamburg” suchen. Nur wer auf Seite eins möglichst weit oben erscheint, hat eine Chance geklickt zu werden. Ohne hier zu tief in das Vorgehen einsteigen zu wollen sei gesagt, dass bereits mit geringfügigen Mitteln – gut aufbereitete und umfassende Texte auf der Homepage, hochwertige Backlinks und vieles Mehr – ein tolles Ergebnis in der Suche erreicht werden kann. Wer bei dem Thema nicht ganz standfest ist, sollte sich hier jedoch fachliche Hilfe bei einer entsprechenden Agentur dazu holen, denn wenn man keine SEO-Maßnahmen ergreift, wirkt sich das unmittelbar auf das Praxismarketing aus.

Ohne Agentur machbar Kosten Effekt
Unternehmenswebsite ja Mit einem Baukastensystem können Praxisinhaber selbst ihre Homepage bauen. Die laufenden Webseiten-Kosten bewegen sich zwischen 9 und 25 €. Die professionelle Einrichtung seitens einer Agentur kann je nach Vorstellung mehrere Tausend Euro betragen. Auch die Betreuung kann von einer Agentur übernommen werden. Viele Anbieter verfügen über Betreuungspakete, die zwischen 30 und 200 € liegen. Eine Grenze nach oben gibt es nicht, je nachdem wie professionell die Website werden soll und wie viel Bearbeitungsaufwand anfällt. langfristig
Onlineverzeichnisse ja Ein Eintrag für drei Monate ist meist kostenlos. Danach kann es zu Kosten kommen. Diese lehnen sich an die in Anspruch genommenen Dienstleistungen an. langfristig
Bewertungsplattformen ja Hier gibt es verschiedene Pakete. Bei Jameda kann zwischen Silber, Gold und Platin gewählt werden (Kosten zwischen 59 und 139 € monatlich). langfristig
Social Media ja Die Anlage eines Unternehmensprofils ist kostenlos. Zeitintensiv ist insbesondere die Pflege. Auch hier bieten Agenturen verschiedene Pakete an (Kosten ab 150 € pro Monat). Die Anzeigenschaltung ist mithilfe eines individuell festgelegten Tagesbudgets möglich. kurzfristig
Empfehlungsmarketing ja Empfehlungsmarketing kann bereits mit einfachen Maßnahmen umgesetzt werden. Diese sind – einmal aufgesetzt – ein Selbstläufer, solange man selbst gesetzte Behandlungsansprüche gut erfüllt. Der Zeitaufwand bleibt im Rahmen von wenigen Stunden intern. langfristig
SEO eher nein Die Maßnahmen, um oben in den Suchergebnissen zu erscheinen, unterteilen sich in Off-Page und On-Page Maßnahmen. Wer hier kein fachliches Hintergrundwissen mitbringt, sollte diese jedoch an eine Agentur auslagern. Hier bietet sich eine pauschale Beauftragung mit monatlicher Abrechnung an. Die Kosten dafür variieren je nach Agentur. langfristig

Offline-Marketing nicht unterschätzen

Wir haben nun viel über Digitalisierung im Praxismarketing berichtet und Beispiele aufgezeigt. Aber nicht nur online, sondern auch offline kann Praxismarketing betrieben werden. Bereits zu Anfang haben wir auf die Möglichkeiten mithilfe von Broschüren hingewiesen. Zudem eignen sich beispielsweise Praxisschilder, kreative Bandansagen und Zertifizierungen, um auf sich aufmerksam zu machen.

Praxisschilder weisen den Weg

Mit einer Beschilderung an der Praxis wird die Identität nach außen getragen. Ob kreativ und ausgefallen oder seriös und minimalistisch: Praxisschilder fallen auf, informieren über Fachrichtung und Öffnungszeiten und können die Aufmerksamkeit auch von bislang unbekannter Laufkundschaft auf sich ziehen. Neben dem Informationsgehalt senden sie Patienten einen Willkommensgruß. Ein Praxisschild sollte folgende Informationen bereithalten:

  • Praxisname
  • Praxislogo
  • Name des Arztes oder Zahnarztes
  • Facharztbezeichnung
  • Sprechzeiten

Ein Praxisschild, das draußen angebracht wird, sollte aus einem wetterbeständigen Material gefertigt sein. Acrylgras und Alu-Dibond sind besonders geeignet. Beim Druck ist insbesondere darauf zu achten, ob sich die Beschilderung im Freien befindet und besonderen Wetterbedingungen wie starker Sonne ausgesetzt ist. Hierfür gibt es spezielle Beschichtungen, die eine langlebigere Haltbarkeit sicherstellen. Kaputte, verwitterte oder unleserliche Praxisschilder sollten zeitnah ausgetauscht werden, denn damit könnte der Eindruck entstehen, dass Wichtiges von den Praxisbetreibern gerne Mal übersehen wird.

Eine Bandansage vermittelt eine Botschaft

Stumpfe Bandansagen, die monoton Informationen weitergeben, waren gestern. Kreative Bandansagen können den Patienten in der Warteschleife halten, eine Auswahl ermöglichen oder über Öffnungszeiten aufklären. Zudem hat der Patient die Möglichkeit, eine Nachricht zu hinterlassen.

Telefonansagen können auch in Auftrag gegeben werden. Persönlicher wird es jedoch, wenn der Arzt selbst oder das Praxisteam die Bandansage selbst aufsprechen.

Siegel und Zertifizierungen als Bonus in der Außendarstellung

Siegel und Zertifizierungen haben eine beeindruckende Wirkung auf Patienten. Sie vermitteln, dass die Qualität unabhängig geprüft wurde und sich der Praxisinhaber mit vordefinierten Kriterien auseinandersetzt. Dadurch schaffen sie Vertrauen und zeugen von einem hohen Qualitätsanspruch. Auch im Praxismarketing erfüllen Siegel und Zertifikate ihren Zweck, wenn sie exponiert dargestellt werden, etwa auf der Homepage, als Trophäe in der Praxis oder als Signet auf Praxisdokumenten.

Praxen können mit verschiedenen Siegeln und Zertifizierungen ausgezeichnet werden. Neben der Zertifizierung nach DIN EN ISO 9001 gibt es QEP, was für Qualitätsentwicklung in Praxen steht.

Ohne Agentur machbar Kosten Effekt
Praxisschilder ja Der Preis richtet sich nach Größe und Materialauswahl, beginnend ab ca. 30 €. langfristig
Bandansagen ja Kostenlos, wenn das Praxisteam selbst aktiv wird. Professionelle Ansagen beginnen bei einem Grundpreis von 50 €. langfristig
Siegel/Zertifizierungen nein Die Kosten der Zertifizierung richten sich danach, wie viele Mitarbeiter beschäftigt sind und ob es sich um die erste Zertifizierung handelt. Die Kosten beginnen bei 900 € (bezogen auf DIN EN ISO 9001). kurzfristig (muss erneuert werden)

Welche ärztliche Fachrichtung sollte was im Marketing tun?

Zunächst ist es für jeden Arzt, Zahnarzt und Physiotherapeuten empfehlenswert, sich mit der Ist- und Soll-Situation zu beschäftigen. Daraus können wertvolle Informationen abgeleitet werden, die das Management, das Marketing und die Leitung der Patientenströme betreffen.

Praxismarketing eignet sich aufgrund der damit einhergehenden Kosten insbesondere für zahnärztliche Praxen oder solche, die vornehmlich auf Privatleistungen abzielen. In diesem Zusammenhang sollte der Mediziner einen gewissen Return on Investment (kurz ROI) anstreben, also einen monetär messbaren Erfolg infolge seiner werblichen Maßnahmen. Somit lassen sich mit den zu erwartenden Mehrumsätzen die Kosten für das Praxismarketing überkompensieren.

Nur wenige Beispiele sind:

  • Schönheitspraxen
  • Hautärzte und Anbieter von dermatologischen Behandlungen
  • Physiotherapeuten
  • Zahnärzte
  • Augenarztpraxen, die Laser- und ICL-Eingriffe anbieten
  • Kinderwunschpraxen

Bei allen Marketingmaßnahmen sollte regelmäßig überprüft werden, ob die Kosten im Verhältnis zum Nutzen stehen. Dabei kann eine Analyse der in Anspruch genommenen Leistungen helfen. Aber Achtung: Marketingmaßnahmen benötigen einige Zeit, um zu wirken. Eine jährliche Betrachtung ist sinnvoll.

Rechtliche Rahmenbedingungen – Was ist im Praxismarketing erlaubt?

Praxismarketing gab es noch vor wenigen Jahrzehnten nicht in dieser Form, wie wir es heute kennen. Das früher noch bestehende Werbeverbot wurde jedoch aufgehoben, so dass Ärzte seit dem Jahr 2002 auch offiziell werben dürfen. Als Grundlage dafür dient der Paragraf 27 der Musterberufsordnung für die in Deutschland arbeitenden Ärzte und Ärztinnen (MBO-Ä). Im Zuge der Erneuerung des Heilmittelgesetzes (HWG), die im Jahr 2012 erfolgte, wurden weitere Hürden genommen. Trotzdem gibt es einiges, dass Praxisinhaber beim Praxismarketing beachten sollten.

  • Spezielle Inhalte dürfen nicht beworben werden (Schwangerschaftsabbrüche oder Suchtkrankheiten)
  • die Werbemaßnahmen müssen sachgerecht, angemessen und informativ gestaltet werden
  • berufswidrige Werbung ist unzulässig (dazu zählen irreführende, anpreisende und vergleichende Werbestrategien)

Wer sich unsicher ist, was erlaubt ist, kann sich durch eine Agentur beraten lassen. Ärzte sollten dabei auf spezialisierte Personen zurückgreifen, die Praxismarketing betreiben. Unter Umständen kann auch die ergänzende Konsultation eines Rechtsexperten sinnvoll sein.

Werberecht bei Zahnärzten

Zahnärzten ist es ebenfalls untersagt, einer anpreisenden, vergleichenden oder irreführenden Werbung nachzugehen. Auch für sie ist die Musterberufsordnung (MBO) der Bundeszahnärztekammer (BZÄK) vorgesehen. Radiowerbung ist für Ärzte erlaubt, solange sie die oben genannten Grundsätze beachtet. Im Jahr 2013 entschied das Landesberufsgericht für die Heilberufe in München über einen Radiospot. Dieser wurde als berufsunwürdig angesehen.

Mit folgendem Inhalt war die Radiowerbung versehen:
„Es ist x Uhr xx
Zeit den Zahnarzt zu wechseln!
In der zahnärztlichen Tagesklinik Dr. E. bekommen Sie alle zahnmedizinischen Leistungen zu bezahlbaren Preisen.
Infos unter www.de“

Zahnärzte können sich bei einem spezialisierten Juristen informieren, bevor sie Werbestrategien umsetzen. Auch Agenturen stehen beratend zur Seite.

Praxismarketing – Marketing optimieren für mehr Patienten in 2021
Praxismarketing

Fazit

Praxismarketing kann effektiv genutzt werden, um neue Patienten zu gewinnen. Zuvor sollte eine eingehende Analyse der momentanen Situation und der bereits genutzten Marketingmaßnahmen durchgeführt werden. Im Anschluss folgen weitere Schritte, um das Zielpublikum festzulegen und eine Strategie zu entwerfen. Praxen haben verschiedene Möglichkeiten, um auf sich aufmerksam zu machen. Besonders wichtig ist das Corporate Design, um eine Praxisidentität zu erschaffen. Daran angelehnt eignen sich eine individuelle Farbgebung, ein Logo und ein prägnanter Firmenname besonders gut, um die Marke zu stärken.

Neben Offline-Maßnahmen wie die Herstellung von Imagebroschüren, Flyern und Visitenkarten ist das Internet eine gute Möglichkeit, das Praxismarketing zu unterstützen. Eine eigene Website, Bewertungsplattformen und Social Media bieten vielfältige Möglichkeiten. Auch Zertifizierungen, eine kreative Bandansage und Praxisschilder können sinnvolle Werbeoptionen für Praxen darstellen.

Bei allen Strategien geht es darum, die Kosten und Erfolge im Blick zu behalten. Praxismarketing eignet sich besonders für Praxen mit einem gewissen Anteil an Abrechnungen an Privatpatienten, um den gewünschten Return on Investment (kurz ROI) erreichen zu können. Besonders wichtig ist, stets die rechtlichen Rahmenbedingungen im Auge zu behalten. Demnach darf eine Werbung weder irreführend, noch anpreisend oder vergleichend sein. Unter Umständen macht es Sinn, sich bei der Durchführung von Marketingstrategien durch eine Agentur oder einen Rechtsanwalt begleiten zu lassen.

Häufige Fragen zum Praxismarketing

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